當中國幾家年收入數(shù)億的公司智聯(lián)招聘、9158等在資本市場狂歡時，身在上海的林哲早已經(jīng)把開新幫賣做到年流水超10億的規(guī)模，卻鮮為人知。

林哲是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的一個老兵，現(xiàn)在所做的事業(yè)叫做“開新二手車幫賣”，幫助想要賣車的車主們通過一套標準化的檢測和估價流程 ，然后引入了商戶競價體系對車主的汽車進行出價，這種創(chuàng)新型的模式，雖然剛剛起步?jīng)]有幾年，但現(xiàn)在每月能賣車1500臺二手車，均價8萬人民幣，流水已然過億。

眾所周知中國二手車交易市場每年有數(shù)千億的市場份額，全國各地幾乎都有大大小小的二手車交易市場，一般情況下車主去二手車交易市場賣車，商家會里里外外對汽車檢查一遍，上路跑幾圈就會對汽車進行估計，可能同一個汽車放在不同的市場估價會差別很大。無序的市場競爭和非標準化的檢測流程，導(dǎo)致二手車交易市場在中國沒有一家能真正做成行業(yè)老大，市場依然在參差不齊的環(huán)境下發(fā)展。

本文要講的開新CEO林哲瞅準了這塊市場，快速的切入。建立了開新二手車幫賣網(wǎng)站(其實網(wǎng)站只是一個載體，核心還在線下)，同時在上海等南方城市建立了一個個線下的店面(檢測中心)，車主通過網(wǎng)站預(yù)約，然后開車到線下檢測，整個檢測過程通過信息系統(tǒng)實現(xiàn)了標準化的流程，30分鐘內(nèi)對汽車所存在的問題進行集中檢測，然后把檢測報告生成電子版本，傳送到服務(wù)器云端。 云端背后是超過300多家的二手車商戶，這些二手車商戶通過電腦或者手機就可以實時查看到車主二手車的相關(guān)信息，然后對汽車進行出價，價高者得。

開新模式最大的變革之處在于：整個過程，二手車商戶和賣車的人無需見面，就達成了交易!開新起的正是一個中間橋梁作用，但這個橋梁卻是不可或缺的。

在6月下旬的一天，我和開新CEO林哲做過深度的溝通和對話，通過對話內(nèi)容，大家或許可以探究開新模式背后的故事。以下是對話實錄：

丁道師：開新主打的是“30分鐘檢測”，我之前去過一些市場，他們往往從外到內(nèi)檢測，然后上路試車，整個過程下來可能30分鐘不一定完成，開新的30分鐘檢測背后是怎么實現(xiàn)的?是否有一套流程化的系統(tǒng)來進行標準化的檢測? 對不同品牌不同車型的汽車分別如何做檢測，現(xiàn)有的這套系統(tǒng)能否完成不同類型的汽車檢測?

林哲：我們的確有一套標準流程，同時我們用了大數(shù)據(jù)的算法，后臺根據(jù)相同車輛、類似車輛的檢測歷史，根據(jù)檢測技術(shù)過去的檢測差異及技術(shù)能力，提示檢測技術(shù)人員相應(yīng)的檢測路徑、檢測項目。而且我們有一個專業(yè)的PDA用來記錄與規(guī)范檢測過程及項目。這些日積月累的數(shù)據(jù)，隨著時間的推移，能夠跟進一步提升我們的檢測效率和精準性。

丁道師：假如商戶成功競價到車主的汽車后，回去一段時間后(一周或者1月)，發(fā)現(xiàn)汽車出毛病了，這種情況下開新是怎么來解決問題? 如何承擔責任?產(chǎn)生糾紛怎么辦? 開心在這個過程中是否買入了相關(guān)的保險或有其他防患措施嗎?

林哲：你說的這種情況可能連千分之一的幾率都有沒有。一般來說，可能出現(xiàn)的糾紛問題分以下幾種：

①技術(shù)問題;技術(shù)問題分為兩類包括技術(shù)標準問題和技術(shù)執(zhí)行問題，這個原因出現(xiàn)糾紛的話，全部責任由開新承擔。

②、消費者信息披露不完整：事故;抵押或盜搶(有車主不知情情況)。開新負責與消費者方面協(xié)調(diào)，對商戶我們先行退款。

③、國家政策法規(guī)不明確：有些車輛由于國家政策不明，不能交易，消費者只能承擔損失(很明確政府責任)。開新負責與消費者協(xié)調(diào)退車，對商戶我們先行退款。

丁道師：開新為什么只做“賣二手車”的事情，而不順便做“買二手車”的事情? 在我看來，開新的30分鐘檢測體系也可以用在車商上面，然后讓我們消費者來選購他們的二手汽車。

林哲：我們主要是把二手車產(chǎn)業(yè)鏈分成生產(chǎn)，流通，消費三個階段，我們認為產(chǎn)業(yè)鏈存在的原因是把二手車當作物資來合理分配。我們公司只做產(chǎn)業(yè)鏈的上游，生產(chǎn)階段。我們認為生產(chǎn)階段的規(guī)模最大，客戶最為集中，也比零售更可能上規(guī)模。在我看來，我們開新的核心業(yè)務(wù)是：供應(yīng)鏈管理，管理信息流，物流，資金流。其中：信息流可以延伸到新車業(yè)務(wù);物流可以解決異地間車輛的流轉(zhuǎn)與運輸;資金流可以延伸為消費貸款，供應(yīng)鏈貸款。

丁道師：開新現(xiàn)在大概有多少用戶?每天通過開新賣車的車主大概有多少? 一般來說，車主通過開新來賣車的話，能比其他渠道多賣出百分之多少?

林哲：我們現(xiàn)在一個月1500輛成交量，每月服務(wù)的新客戶3500輛(車牌)。我們比二手車市場車商直接報價能夠高5%-10%，比4S店高10%-20%。

丁道師：開新的這種模式核心盈利點在哪?是否可以批量復(fù)制形成規(guī)模盈利? 另外，假如國內(nèi)出來同類型的平臺，被BAT這樣的巨頭扶持后，開新怎么來應(yīng)對?

林哲：開新平臺上，目前車輛平均交易價格8萬元，成交以后，按車價固定比例收取車商服務(wù)費。我們目前是4%，09年開始我們每年漲價，從0.5%到現(xiàn)在的4%一步一個臺階。一般來說，消費者車價賣得越高，我們收入越多，我們跟消費者利益一致。而且開新平臺核心能力在線下，網(wǎng)上更多的時候只是一個入口。

開新現(xiàn)在員工方面，上海有250人(含總部)，深圳有50人。關(guān)于開新成本方面也沒有外界想象的那么大。①如果只算與車交易相關(guān)的直接運營成本，包括營銷費用，開新100元收入中，52元是成本，有48元的毛利。(其中成本39元成交前成本，13元成交后成本)。②、我們是零售企業(yè)，我們每家店的成熟期3-6個月，每家店的年流水在一億左右，類似流水的零售企業(yè)至少要兩年才能到成熟期，我們幾乎沒有開店風(fēng)險。③、我們的市場規(guī)模(專指二手車生產(chǎn)階段)，中國目前在3000億左右，未來十年到一兩萬億很正常，我們會專注在這個市場里發(fā)展。總之，成熟期快的零售店，可以讓你減少試錯成本，并不是不錯，如果成熟期是3-6個月，可以很快決策是否關(guān)店，所以風(fēng)險較小。

也就是說，我們的競爭在線下，不在線上，BAT這樣的巨頭型企業(yè)也不會對我們產(chǎn)生威脅。

丁道師：開新什么時候由南向北拓展?讓我們這些身在北京的人也能享受到標準化的賣車服務(wù)?

林哲：中國的二手車市場是區(qū)域市場，市場的邊界是以區(qū)域劃分的，分為上海，深圳，北京，成都，鄭州，武漢幾個區(qū)域中心。二手車在區(qū)域內(nèi)流通占90%以上，跨區(qū)域流通很少。占領(lǐng)區(qū)域中心就是占領(lǐng)區(qū)域市場，區(qū)域內(nèi)渠道是統(tǒng)一的。當然，未來北京市場我們一定會進入，如果進不去北京市場，開新何談向全國拓展，北京市場我們會非常謹慎的進入，有足夠的把握才會正式進入。

丁道師：說完了開新的模式，我們也來聊聊林總的一些個人故事吧。林總先分享下您的求學(xué)經(jīng)歷，大學(xué)在哪讀的?哪個專業(yè)?求學(xué)過程中有沒有遇到一些有意思的事情，對您未來的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生過影響?

林哲：我是北京機械工業(yè)學(xué)院畢業(yè)的(丁道師注：現(xiàn)在北京機械工業(yè)學(xué)院和北京信息工程學(xué)院合并組建成了北京信息科技大學(xué))，上學(xué)的時候大二的時候就不好好讀書了。大四的時候就在中關(guān)村倒賣內(nèi)存條了，這事對我有影響非常大，堅定了我日后創(chuàng)業(yè)的信心。

丁道師：林總在開新之前，和別人聯(lián)合創(chuàng)辦過51汽車網(wǎng)，在此之前也做過一些創(chuàng)業(yè)項目。 每次創(chuàng)業(yè)您的動力是什么?有沒有想過萬一創(chuàng)業(yè)失敗了怎么辦?

林哲：創(chuàng)業(yè)分兩種：1、以始為終。2、以終為始。以始為終的是投機思路，以現(xiàn)在的資源和能力，判斷機會，抓住機會，掙更多的錢。我在開新之前都這樣;以終為始的是戰(zhàn)略思路，以目標為導(dǎo)向，以創(chuàng)造社會價值為目標，不關(guān)心結(jié)果，只關(guān)心過程，我現(xiàn)在這樣。

丁道師：創(chuàng)業(yè)的過程并非一帆風(fēng)順，在多年的創(chuàng)業(yè)歷程中，林中遇到過哪些問題?是怎么挺過來的?

林哲：生死問題好幾回吧，主要是缺錢，好在我多年的創(chuàng)業(yè)積累了一些人脈，這些問題都是朋友幫忙挺過來的。其實我主要資源都在北京，因為開新才到的上海，幫我的朋友都是北京的。

開新在創(chuàng)業(yè)的過程中，很多VC找過來，但不理解我們，不認為我們價值很大。他們懷疑C2B沒有規(guī)模，而且因為美國沒有成熟的范本可以參照，導(dǎo)致風(fēng)投對我們沒有合適的估值模型。而且大多數(shù)風(fēng)投需要速度快，希望我們跑馬圈地。這些風(fēng)投我們經(jīng)營理念完全不同，最終我沒有接受風(fēng)投的投資。

丁道師：開新模式如果真要做大，實際上需要非常強大的運營團隊，林總在招人方面有沒有什么困惑或者心得可以分享?

林哲：人是我們最大的瓶頸，我的體驗：企業(yè)在管理出效率的階段，不能靠能人。要標準化的人才：價值理念一致，管理工具一致，語言溝通方式一致。

兩年內(nèi)，我們有三件大事，按優(yōu)先順序排列：

1、干部的標準化生產(chǎn)。通過打造6sigma管理體系完成，管理咨詢公司已經(jīng)進場。

2、IT一體化建設(shè)。一年半內(nèi)打造統(tǒng)一的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將我們現(xiàn)有的若干業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合成一個系統(tǒng)，將原有系統(tǒng)推翻重來。我們已準備兩年。

3、打造移動互聯(lián)網(wǎng)為主的營銷體系。我們現(xiàn)有以硬廣為主，未來兩年，我們希望用內(nèi)容獲得用戶。

丁道師：最后我們來問一些行業(yè)大局的問題。我們知道美國的二手車市場買賣非常的火爆，有很多成熟的二手車市場，美國的二手車交易為什么這么火爆? 中國有哪方面可以借鑒美國的?

林哲：美國汽車消費文化比我們成熟一百年。我們可以借鑒美國人在連鎖、IT一體化、供應(yīng)鏈延伸方面的成功經(jīng)驗。

丁道師：中國二手車交易，開新所倡導(dǎo)的這種O2O模式能否會成為主流?

林哲：我沒有O2O的準確定義，只要以客戶需求為導(dǎo)向，就一定可以成為主流。我們只專注在二手車的生產(chǎn)階段，我們當然希望我們的模式是生產(chǎn)階段的主要模式，我們也是這么認為的。但流通與消費階段我沒有發(fā)言權(quán)。

總結(jié)：在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，總有一批人在背后默默耕耘不為人知，但正是這批人成為了中國互聯(lián)網(wǎng)打通線下商業(yè)的關(guān)鍵所在，最終這批人不管能否成功，我們都應(yīng)該為其致敬。

文/丁道師 微信公眾：dingdaoshi123